主页 > 翡翠原石 > 在河南乡镇卖玉石:日销万单年薪百万

在河南乡镇卖玉石:日销万单年薪百万

admin 翡翠玉镯 2020年08月11日

  我在今年1月中旬去了河南西南部,被誉为“玉雕之乡”的南阳市镇平县,当地的石佛寺镇常住人口不足10万,却是全国最大的和田玉集散地。随着直播电商兴起,传统玉石交易转向线月,淘宝在石佛寺镇落地了第一个直播基地,200多个商户入驻,平均日销超3万,2019年9月落地了快手的玉石产业带,头部主播一天可以销售万单。

  1月中旬离开石佛寺镇时,直播基地还在部署春节计划,商户们安排了春节直播排班,因为“直播不能停”。但随后新型冠状病毒出现全国性大爆发,紧挨湖北的南阳市的确诊感染者超过100例,在河南省排名第二。1月31日,镇平县发布第六号公告:县内所有经营性场所暂停营业。次日,石佛寺镇的直播基地停止营业,“不能停”的直播就此暂停。

  这篇文章呈现的疫情爆发前夜的石佛寺镇——高速向前的直播列车,在刹车之前的故事。

  预告:相比于春节前的繁荣,疫情之下,玉石直播产业受到了怎样的影响?新榜有货近日将发布其中一位主播的故事,敬请关注。

  在石佛寺镇的玉博苑玉器批发市场上,一个年轻人从摊位上挑走20多件玉器,价格2000到80000元不等,总价值20多万,这些货品将通过快手直播和微信,卖到全国各地。

  年轻人叫小瑞,5年前看到石佛寺的玉石批发优势和移动互联网的机会,从广东到河南掘金——做微商卖玉。2019年9月,小瑞转型做快手直播,早上直播卖货,结束后就到批发市场上扫货。

  扫货-卖货,这是石佛寺镇玉石电商的典型模式之一,在批发市场上,还有很多“走播”,他们用迷你三脚架支着手机边走边介绍,或是直接坐在摊位前,详细介绍每个款式,如果有粉丝看中,主播就替粉丝还价,再和货主谈抽成比例。

  资料显示,石佛寺镇有数十个专业玉器市场,是全亚洲最大的玉器加工销售集散地,除了最大的玉种和田玉,还涵盖了几乎所有的玉石种类。在镇平县,因为4000多年的玉雕历史,全县的玉石相关从业人员达30万,占总人口的1/3。

  2013年开始,受电商冲击,原来沸腾的市场渐渐冷清,传统玉石商人和年轻人们,开始寻找新的出路。

  距离市场不远的真玉天地大楼有另一番景象,一楼的玉石商场少有人光顾,二楼的淘宝直播基地却一片热闹,200多家淘宝店主入驻于此,每家有一位到几十位主播不等,每天6点左右开播,直到凌晨1点才下播。临近的快手直播服务中心在去年9月挂牌,目前已经有1000多个主播入驻,他们无需到中心上班,只要有手机就能开播。

  直播电商的繁荣,刺激着相关行业转型,传统摄影机构转型玉石摄影和短视频代拍,新的主播和电商运营培训机构闻风而来,石佛寺镇的顺丰员工比县城还多,甚至连美甲店都多了好几家——玉石主播。不论男女,都要定期做美甲或手部保养。

  在石佛寺镇,我见到了几位玉石直播电商从业者,其中既有资深电商玩家,也有草莽入局者,他们身上,是商业世界的更多种可能。

  每天晚上8点,淘宝店璟灏美玉的女主播默默上播,这是黄金时间,对主播的带货能力要求很高。

  默默的直播间有6个人,1个卖货的主播,1个供应货品的货主,2个接单上货助理,2个客服售后,这也是多数直播间的标配。主播的设备很简单,一台带三脚架的iPhone手机,一台补光灯,以及偶尔用来透光展示玉石成色的手电筒。

  璟灏美玉有12个主播,分配于3个淘宝店——价位和品类不同,满足不同的用户需求。

  12个主播从8点到24点,排班上播,默默带货能力最强,承担了工作室90%甚至以上的销售额。通常情况下,她的日均销售额在十万左右,通常单价不超过1000元,每款数量5-10件不等,1分钟内就会被抢空,“以走量为主”。

  按3000元底薪加4%提成计算——这也是当地多数主播的提成方式,默默每月到手工资超过10万,其他主播的工资多在1万到2万不等。

  官方资料显示,整个南阳市的年人均可支配收入为2万元,而镇平县,直到2019年5月还是国家级贫困县。在人口不足10万的石佛寺镇,一个带货主播的收入,可能远超当地的平均收入水平。

  璟灏美玉的主理人张新昂是默默的未婚夫,今年24岁,2016年底退伍回乡。

  退伍之前,他在快手、一件和淘宝上看到过珠宝直播,作为“玉二代”,他对玉石并不陌生,但这种新鲜的方式引起了他的注意,“又能玩又能挣钱”。等到退伍,他把3万转业费全部交给淘宝代理,开通了直播浮现权(开通商家有机会在淘宝直播频道展示,早期需要挂靠机构才能申请)。

  2017年初,淘宝直播尚且是个新鲜事物,世代从事玉石买卖的石佛寺镇人还不知道什么是直播,当时流行的微商,只是把线下渠道搬到线上,依靠的依然是一对一的沟通和信任销售。直到当年夏天,真玉天地的持有者之一,也就是后来的镇平县电商协会会长满多,策划了一场面向大众的“直播之夜”活动,围观者们发现,“原来玉还可以这么卖!”

  在直播间里,主播是卖货渠道,帮助有货的货主销售产品,甚至直接根据粉丝需求,向货主拿货。这种需求倒推供应的方式,将卖货效率推上一个新台阶,也极大缓解了店家的现金流压力。

  在张新昂用3万转业费all in淘宝直播后的几个月,直播浮现权的开通价格降至千元,直至免费,电商直播在石佛寺镇越发普及。

  2018年4月,淘宝在石佛寺镇的线号直播基地,提供了更便捷的直播权限开通通道,并给予一定的流量倾斜,基地为货品保真背书,为商家提供同行交流的机会,以及场地、物业、网络、快递等服务。玉石直播成为了石佛寺镇的销售新常态。

  如果说璟灏美玉和是电商正规军的直播打法,那么,快手主播徐方滔(快手id:玉匠人)则是抓住流量风口的草莽军团的代表。

  在快手第一届见宝节上,22岁的徐方滔以10天卖货1500万的成绩成功夺冠。因为自家有3家玉雕工厂,徐方涛的产品以自销为主,目前,他有近120万快手粉丝,日销万单,在快手玉石主播中排名前列。

  满多借鉴辛巴大婚的模式,以镇平电商协会的名义,策划了一场小型婚礼卖货会,在石佛寺镇,甚至是镇平县和南阳市,从来没有人见过这种卖货婚礼。

  30分钟卖货时间里,徐方滔卖出200万的货品,其中一款10元出头的福利款平安扣,40秒售出2万单。婚礼当天,徐方滔当天涨粉3万多,助力他跨过了百万粉丝大关,“又上了一个台阶”。

  13岁时,徐方滔初中辍学,进入一家玉雕作坊做学徒,2年后,他到了新疆克拉玛依,帮开玉雕工厂的舅舅打下手。

  在舅舅眼里,徐方涛是一个天天抱着手机鼓捣的小孩,在舅舅和多数工厂同事对移动互联网还一窍不通时,他已经在研究如何通过QQ做二手买卖了。

  2017年,徐方涛通过同事知道快手,于是偶尔收拾出一个小角落做直播雕玉,顺便讲解自己积累的玉石知识,有时也会拍下工厂采玉、雕玉和发货的过程,在他的视频里,老铁们看到了一块原石如何“成器”。

  当时有人问他如何购买,他把用户导进微信,接一些散单。直到快手在2018年7月上线小黄车,徐方滔决定转型做商家主播,当月销售额达到50万,和微信散单规模完全不可比。

  在克拉玛依,虽然接近和田玉和金丝玉的原产地,但当地的玉雕熟练工人少,快递成本高,耗时久,不少原材料会送到镇平进行加工再发往全国。2019年,徐方涛决定搬回镇平,以进一步降低产品成本,丰富产品类型。

  快手玉石产业带成立时,徐方涛作为头部主播加入。据快手镇平玉石产业带负责人王青奇介绍,入驻快手基地就可以优先享受快手站内的流量倾斜、账期缩短、电商协会的服务等,11月份推出了针对1000粉丝账号的哺育计划,每发一条作品获得3000曝光,王青奇透露,一个月的时间,这些账号的粉丝通常能达到5000。

  徐方涛每天只播一场,从晚上8点到12点,销售的多是百元左右的平价款,比如白玉佛牌、黑曜石手串、金镶玉耳坠,每一款数量可能有上百件。款式多、量大、便宜,徐方涛用稳定低价的货源奠定了快手玉石第一主播的位置。

  过去提到玉器,往往会和高端、昂贵联系起来。“黄金有价玉无价”,因为本身形状、成色方面的独特性,即使有证书,玉器也很难作为标品定价,而中国文化也给玉器赋予了更多含义。这种价格不确定性和本身的意义将玉器架在神坛,很长一段时间都是作为收藏品存在。

  而年轻一代消费群体崛起,刺激着电商从业者和玉器产业向年轻人靠拢,玉器被拉下神坛,变成更大众和平价的饰品。整个电商平台的内容化,发现了用户的非计划性需求,尤其对于玉器。满多认为,“不论你是否了解玉,但你看到玉相关的内容,起码是不讨厌的”,大众的玉石购买潜力亟待被挖掘。

  2019下半年,真玉天地一家主打原创和国风的店铺——沁鑫玉坊,实现了近10倍的销售额增长,从8月到12月,流水从40万增至400万。

  沁鑫玉坊主打产品是雕花手镯。在传统玉石制品的评价体系中,雕花是为遮盖瑕疵不得不采用的方法,但对于年轻一代来说,雕花反而有更个性化的吸引力。

  沁鑫的手镯在200-2000元不等,雕花单独收取200元加工费,买家可以自行提交设计图,获得一款独特而称心的款式。其中,销量最好的产品在800元上下,对于很多年轻女孩来说,这是购买第一款玉器时的可接受价格。

  另一家名为熊家珠宝的店铺,更像是国风化的潘多拉手链,绿松石、南红、珍珠、金珠等珠子被拆开单卖,粉丝可以根据个人喜好进行个性化搭配。

  批量化生产的机雕制品则在价格上将玉石拉下神坛,徐方涛的一款金镶玉耳坠售价约120元,和普通耳饰价格接近。满多多次告诉我们,“其实玉石真的没有那么贵。”

  在满多看来,玉石制品成了饰品,是可以和当天妆容、穿着来搭配的配件,尤其是镯子和耳饰,设计感的重要性在攀升。而这种饰品化,为玉石市场带来新的增量,给原来不买玉的人创造了新的需求。

  除了产品,作为销售者的主播也在变得更加个性化,大量年轻人涌入玉石行业,用更年轻化的审美和表达赋予玉器新的意义。

  相比于玉石知识的了解程度,璟灏美玉更强调主播的个人魅力,“见识可以学,但个性不可以”。

  璟灏美玉的12个主播都有自己的标签,比如古灵精怪「小默默」、渣男妇女之友「狗鹏」 温柔似水水「汪汪」,以及反派妖娆“姐”小铭——真玉天地里唯一一位做指甲的男主播。他希望璟灏的所有主播都有年轻人的视角,在主播风格上和其他玉石主播区分开来。

  某种程度上说,这种产品的年轻化和主播的个性化,都是玉石直播大量聚集后出现的必然趋势,早期依靠走量打开市场的卖家,用价格将玉器拉下神坛,之后不论是批量、原创还是高端,只有差异化打法,才能打动越发苛刻的消费者。

  光大证券的报告《直播电商:一切刚刚开始,未来无限可能》报告显示,2019年,直播电商总规模达到4400亿,5G来临之后,这个市场还会进一步扩大。2019年淘宝直播的GMV结构中,珠宝首饰占23%,仅次于服饰占比。

  孤品、深入植根于中国文化,玉器在直播场景的加持下,很容易让人冲动消费,虽为传统生意,但面对新的消费群体和渠道,玉石产业依然大有潜力。

  对于玉石这样的非标品,官方背书和机构认证都很重要。真玉天地成立淘宝直播基地后,为入驻商家提供场地减免、统一的物流和网络服务,以及玉石鉴定服务,这应该是石佛寺镇人遇到的第一个电商风口。

  淘宝的直播基地收编了玉石微商散户,为玉石商家提供官方认证和流量倾斜,在满多看来,平台有流量,基地懂玉石,石佛寺有货品,这是在整合资源的情况下,各自做专业的事情。

  过去,玉石价格高,是因为渠道垄断,讲圈子,直播电商平台则打掉中间商,让信息更加透明化,进一步提高用户的信任度, “这样,规模利润起来了” 。

  起步较早的一批淘宝商家已经完成了对市场的教育,头部效应会更加明显,粗糙的低价策略不太适用了,后续入场的,产品上需要更加细分和差异化,比如国风和原创,也需要打造自己的品牌,以提高辨识度和大众的认可度。

  为了普及玉石知识,满多曾经尝试过做主播,隔一两周邀请一个大师来聊一个主题,比如,如何分辨籽料,怎么挑色,某件玉雕产品的艺术价值是什么……两个平台呈现出完全不同的反应,淘宝用户说,“不要说废话,多少钱”,快手用户对内容更感兴趣,还会随时加入提问。

  而快手无需装修店面,有手机就能播,展示的同时就能拍照上架小黄车,更低的运营门槛给了很多过去没接触过电商的人以机会。从服务中心的政策上看,主播们入驻基地就可以获得认证标签、流量扶持、官方政策解读、快递和证书折扣等权益。

  比如用户最关心的质检证书,服务中心同质检机构合作,可以将每张证书的价格降低2毛,日销万单的主播每月就能省下3万元,加上快递、网络、运营等服务,各方面的利好都有助于降低新人的试错成本。

  除此外,满多也表示,面对新一波流量风口,不同主播都有机会来分这块蛋糕,比如亟待转型的实体店;有其它垂类平台经验的主播;以及,想要走产品线精细化和高端化的经验商家。

  我离开石佛寺镇时正值春节前夕,玉石批发市场即将停业,但电商主播们已经开始计划春节的营销活动了,徐方滔准备付3倍工资留下员工,张新昂排好了春节的直播排班,他的2020小目标是“一个亿”;镇平直播电商协会已经和镇里的顺丰、邮政协商好了春节的快递价格,保证“四通一达”停运后还能正常发货,因为,直播不能停。


翡翠玉镯